Küçük ve orta ölçekli işletmeler için ihracat rehberi

Fırsatlar orada

İhracat için fırsatlar

Kendinize güvenin. Uluslararası ticaretin sadece büyük şirketler için olduğunu düşünebilirsiniz - ve yakın zamana kadar, bu alanın, genellikle uzak olan yabancı pazarlara erişmek için gerekli kritik kütleye ve geniş organizasyonel erişime sahip olanlar tarafından domine edildiği doğrudur. Ancak zaman değişiyor. İnternet ve uluslararası üretim ağlarının büyümesi, artık küçük ve orta ölçekli işletmelerin (KOBİ'ler) uluslararası ticarete tam olarak katılmalarını mümkün kılıyor.

Örneğin, e-ticaret, KOBİ'lerin nispeten düşük bir maliyetle uzak mesafedeki müşterilerle bağlantı kurmalarını sağlayarak ihracatın kapılarını açarken, uluslararası üretim ağları, aksi takdirde bitmiş ürün veya hizmet pazarında rekabet etmekte zorluk çekebilecek KOBİ'lerin küresel bir değer zinciri içinde kârlı bir şekilde ticaret yapabilmelerini mümkün kılıyor.

KOBİ'lerin ihracattan elde edebileceği fırsatları ve faydaları vurgulamak amacıyla, Ekonomik İşbirliği ve Kalkınma Örgütü (OECD) tarafından 2017 yılında yayınlanan "Küresel ve dijitalleşmiş bir ekonomide KOBİ'lerin katkılarının artırılması" başlıklı raporda şunlar belirtilmiştir:

"KOBİ'lerin küresel pazarlara daha güçlü katılımı, büyüme fırsatları yaratarak, inovasyonu hızlandırarak, teknoloji ve yönetimsel bilgi birikiminin yayılmasını kolaylaştırarak, beceri setini genişletip derinleştirerek ve verimliliği artırarak, ekonomik kalkınmaya ve sosyal refaha katkılarını güçlendirmeye yardımcı olabilir. Ayrıca, ürünleri özelleştirme ve farklılaştırma konusunda daha fazla esneklik ve kapasiteye sahip olmak, KOBİ'lere değişen piyasa koşullarına ve giderek kısalan ürün yaşam döngülerine hızla yanıt verebilme imkanı sağlayarak, büyük firmalara kıyasla küresel pazarlarda rekabet avantajı sağlayabilir." Bu, KOBİ'lerin ihracat yoluyla ufuklarını nasıl genişletebileceklerini özetlemektedir.  

İlk kez ihracat yapmayı düşünüyorsanız, Atradius olarak amacımız, girişiminizin başarılı olmasına yardımcı olmak ve girişimci ruhunuzu teşvik etmektir. Ancak, bu kılavuzun da anlamanıza yardımcı olmaya çalıştığı gibi, bu yolculuğa çıkmadan önce cevaplanması gereken birçok soru vardır. Evet, uluslararası ticaret her zaman bir risk unsuru içerir, bu nedenle bu risklere ölçülü ve kontrollü bir şekilde yaklaşmanızı istiyoruz.

Yolculuğunuzun ilk adımı

İhracat yapma motivasyonunuz

Başlangıçta, mal ve hizmetlerinizi ihraç etmeyi düşünmeniz için iyi bir neden olmalı. Belki de bu, sadece satışlarınızı artırmak ve bu süreçte ölçek ekonomisinden yararlanmak içindir. Belki de iç pazarınız doymuş, aşırı rekabetçi hale gelmiş veya ekonomik durgunluğa maruz kalmıştır, bu nedenle ihracat sizin için tek geçerli seçenek haline gelmiştir. Ya da, günümüzün "küresel köyünde" hepimizin yararlandığı anlık bilgi kanalları sayesinde, ürün ve hizmetlerinizin diğer ülkelerde yaygın olarak bulunmadığını fark etmiş olabilirsiniz; bu durumda, yurt dışı talep size hazır bir rekabet avantajı sağlayabilir.

Nedeni ne olursa olsun, ihracatı düşünüyorsanız uymanız gereken temel bir kural vardır: iş açısından mantıklı olmalı. İşinizi yurtdışına genişletmek için gerekli kaynaklara sahip misiniz? Ne kadar yatırım yapmanız gerekecek? Çalışanlarınız doğru becerilere sahip mi, yoksa işe yeni insanlar almanız gerekecek mi? Ve en önemlisi, umduğunuz sipariş artışını karşılayacak kapasiteniz var mı? 

İhracatın, iç pazarda iş yapmaktan çok farklı olduğunu kısa sürede fark edeceksiniz. Öncelikle, genellikle başlangıçta kârlılığı daha düşüktür ve başabaş noktasına ulaşmak ve başlangıç maliyetlerinizi karşılamak zaman alabilir. Muhtemelen daha fazla bürokrasi gerektirecek ve lojistik açıdan gerçek bir zorluk oluşturabilir. Ve elbette, alıştığınızdan çok farklı olabilecek yabancı bir iş kültürüyle uğraşacaksınız.

Her şeyden önce, yabancı müşterilerden ödeme almak çok daha zor olabilir; bunun en önemli nedeni, bir ihracat müşterisinin faturalarını ödemesi konusunda sorun yaşarsanız, yurtdışında yasal haklarınızın daha az olmasıdır.

Ancak bunun sizi caydırmasına izin vermeyin. Birçok kişinin de fark ettiği gibi, bu sorunların hiçbiri aşılamaz değildir.

Ödevini yap

İhracat pazarlarınızı akıllıca seçin

İki kelime: 'Pazar Araştırması'. Bu sadece ürün ve hizmetlerinize talep olup olmadığını kontrol etmekle kalmaz. Aynı zamanda seçtiğiniz ihracat hedefinin ekonomik istikrarını, yasal ve düzenleyici çerçevesini ve iş kültürünü anlamak anlamına gelir - ve tabii ki, orada halihazırda var olan rekabet düzeyini de.

Eğer ülkenin ödeme alışkanlıkları zayıfsa ve paranızı almanızı sağlayacak yasal güvenceler azsa, o zaman bu riski almaya gerçekten değer mi diye kendinize sormalısınız. İhracatçılara yardımcı olmak amacıyla Atradius, web sitesinde dünyanın en önemli ihracat hedeflerinin ekonomik görünümü ve tipik ödeme alışkanlıklarına dair ayrıntılı raporlar yayınlamaktadır. Bu raporlar, seçeneklerinizi değerlendirmenize yardımcı olmak için hazırlanmıştır.

Başlangıçta, birçok yeni ihracatçı kendi iç pazarına benzer ülkeleri hedeflemeyi tercih eder: örneğin dil, yaşam standardı ve satın alma davranışı açısından. Ancak nereye ihracat yapmaya karar verirseniz verin, pazar araştırmanızın hedef kitlenizin potansiyel büyüklüğünün yanı sıra zevklerini ve satın alma gücünü de kapsadığından emin olun; çünkü bu, ürünlerinizi ve fiyatlandırmanızı o pazara uyarlamanız gerekip gerekmediğini ve nasıl uyarlayacağınızı gösterecektir. 

Dünya pazarları hakkında yararlı bir bilgi kaynağı, Dünya Bankası Grubu'nun "İş Yapma Kolaylığı Endeksi"dir. Her yıl güncellenen bu kapsamlı çalışma, 185 dünya pazarında iş yapmanın çeşitli yönlerini, sınır ötesi ticaretin maliyeti ve karmaşıklığı, sözleşmelerin uygulanması, iflas sorunlarının çözülmesi ve iş düzenlemelerinin şeffaflığı gibi kategorilerde değerlendirir.

Diğer birçok kişi gibi, şüphesiz işinizde rakip odaklı değil müşteri odaklı bir kültür oluşturmak isteyeceksiniz, ancak rakiplerinizin nereye ihracat yaptığını görmek yine de yararlı bir çalışmadır; çünkü bu, talep düzeyini anlamanıza ve pazarda başka bir tedarikçiye yer olup olmadığını anlamanıza yardımcı olabilir. 

İlk pazar araştırmanızı tamamladıktan sonra, tüm bu konuları kapsayan ve beklenen hacim, gelir artışı ve karlılık, pazarlama ve lojistik için hedefler belirleyen bir ihracat planı geliştirmeniz gerekecektir. Bu plan, sadece kendi ürün planlamanız için değil, aynı zamanda ihtiyaç duyabileceğiniz ek finansman arayışında da size yardımcı olacaktır. 

Roma'da…

İhracat pazarlarınızın iş kültürünü anlamak

Hızlı seyahat ve daha da hızlı iletişimin olduğu bir dünyada, 'küresel köy'ü herkesin aynı şekilde davrandığı, aynı iş adabına sahip olduğu ve aynı bakış açısına sahip olduğu bir pazar yeri olarak düşünmek kolaydır.

Ancak gerçek şu ki, ticaret için muazzam fırsatlar sunan bir dünyada yaşıyor olsak da, ticaret yapan ülkelerin kültürleri birbirinden kesin olarak farklıdır.  

Ve elbette bu durum, yeni ve genellikle bilinmeyen pazarlara girmeye çalışan iş adamları için sorunlara yol açabilir. Yeni potansiyel müşterilere nasıl yaklaşmalısınız? Bu veya o ülkedeki toplantılarda iş adamları birbirleriyle nasıl konuşur? Resmi mi yoksa gayri resmi mi davranmanız beklenir? Hangi davranışlar veya konuşma konuları rahatsızlık verebilir?

Müşteri toplantılarında nasıl davrandığınız, bir anlaşmayı garantilemek açısından ürünlerinizin maliyeti kadar önemlidir ve hedeflediğiniz ülkenin iş kültürünü anlamanın önemi ne kadar vurgulanırsa vurgulanmaz azdır. Farklı ülkelerin iş kültürleri hakkında çevrimiçi ve çevrimdışı birçok kaynak bulunmaktadır ve bunları incelemek, hatta daha da iyisi, seçtiğiniz ihracat pazarlarını, belki de organize bir ticaret heyetinin üyesi olarak ziyaret ederek, işlerin orada nasıl yürüdüğünü ilk elden görmek çok faydalı olacaktır. 

İş toplantılarına sizinle birlikte katılacak yerel bir ortağa sahip olmak da başarılı bir anlaşmaya giden yolu kolaylaştırabilir. Bir sonraki bölümde ele alacağımız gibi, yerel temsilcilik, ihracat pazarlarında varlığınızı hissettirmek için de hayati öneme sahip olabilir.

Pazarda bir yer edinmek

Pazarda varlık gösterin

Burada dikkate alınması gereken iki önemli husus vardır: seçtiğiniz pazarlara teslimat lojistiği ve ihtiyaç duyabileceğiniz yerel temsilcilik. 

İç pazarınız için kullandığınız yol, ihracat pazarlarınız için uygun olmayabilir. Ayrıca, doğrudan satış yapmak, sizin açınızdan daha fazla kurulum maliyeti ve yerel bilgi gerektirebilir. Ancak diğer yandan, tek başına hareket etmenin avantajı, kârınızı paylaşmak zorunda kalmamanızdır.

Bununla birlikte, ihracat pazarınız coğrafi olarak yakın olsa bile, bu pazara genel merkezinizden hizmet vermeniz verimli olmayabilir ve bu nedenle bir tür yerel temsilciye ihtiyacınız olması muhtemeldir: pazardaki iş uygulamalarını ve ağlarını, ayrıca dili, gelenekleri ve ticaret kanunlarını iyi bilen birine. Bu, iş adamlarının kişisel ilişkilere büyük önem verdiği pazarlarda özellikle hayati önem taşır. Bir ortak seçmeden önce, bu firmanın saygın, kanıtlanmış bir geçmişe, yeterli coğrafi kapsama alanına ve satış ile satış sonrası hizmetleri yürütecek deneyimli bir ekibe sahip olduğundan emin olmak için dikkatli bir araştırma yapın.

Yabancı bir pazarda bir acente veya distribütörle çalışmanın göreceli avantaj ve dezavantajlarını değerlendirmek de hayati önem taşır. Basitçe ifade etmek gerekirse, bir acente fiilen şirketinizin bir uzantısıdır, oysa bir distribütör ürünlerinizin mülkiyetini üstlenir. Ancak aradaki farklar – ve “artıları ve eksileri” – bu kılavuzda ele alınabilecek olandan çok daha ayrıntılıdır, bu yüzden konuyu derinlemesine araştırın. Kararınızı verdikten sonra, ortaklık sözleşmenizi hazırlatmak için hukuki yardım alın.  

Ayrıca, seçtiğiniz ihracat pazarında halihazırda faaliyet gösteren, rekabet etmeyen yerel bir firma veya kendi ülkenizdeki bir firmayla "ortaklık" kurabilirsiniz. Bu size içeriden bilgi sağlayabilir ve iş kolunuz ortağınızınkini tamamlıyorsa, hazır bir müşteri tabanına da sahip olabilirsiniz.

Tüm bu seçenekleri değerlendirmeye değer ve belki de pazarın doğasını ve potansiyelini iyice kavrayana kadar bir üçüncü taraf aracılığıyla temkinli bir şekilde başlamanızda fayda var. En önemlisi, pazarı ve potansiyel müşterilerinizi tanımak ve olası ortaklarla tanışmak için ülkeyi ziyaret etmeniz gerekir.

Bize ulaşın

Bu sayfadaki tüm içerik, buradan ulaşabileceğiniz Feragatnamemize tabidir.