Alacak hesaplarınız için risk değerlendirmesi nasıl yapılır?

Ödenmemiş faturaların ve ödeme yapılmama riskinin değerlendirilmesi, zayıf noktaları tespit etmenize yardımcı olacak ve riski en aza indirip işletmenizi korumak için kararlı adımlar atmanızda size yol gösterecektir.

COVID-19 salgını sırasında, iflas seviyelerinin artması ve tedarik zincirlerinin kesintiye uğraması gibi diğer faktörlerin dünya çapında işletmeleri olumsuz etkilemesi nedeniyle, alacaklarınızı değerlendirmek her zamankinden daha önemli hale gelmiştir. Bu tür ekonomik belirsizlik dönemlerinde, alacaklarınızı düzenli olarak değerlendirmelisiniz. Riskin erken tespit edilmesi, olası kayıpları önlemenize veya en aza indirmenize yardımcı olacaktır. 

Aşağıda, bu ekonomik belirsizlik döneminde alacak hesaplarınızın risk değerlendirmesini tamamlamak ve nakit akışınızı güvence altına almak için yapabileceğiniz bir dizi görev yer almaktadır.

1. Müşterilerinizi gruplara ayırın

Müşterilerinizi gruplara ayırmak, kalıpları belirlemenize ve bir risk profili oluşturmanıza yardımcı olacaktır. Örneğin, bir müşteri kötü ödeme alışkanlıkları sergilediği için bir grupta öne çıkıyorsa, bu müşteri daha yüksek bir ödeme riski taşıyor olabilir. Ya da belirli bir coğrafi bölgede veya sektörde sıkıntı belirtileri görebilirsiniz.

Bu çalışmayı, müşteri tabanınızın ne kadar eşit dağıldığını belirlemek için kullanabilirsiniz. Cirolarınızın büyük bir kısmı az sayıda müşteriyle sınırlıysa, bu önemli gelir kaynağını kaybederseniz iflas riski daha yüksek olabilir. Tersine, toplam alacaklarınızın sadece küçük bir kısmını oluşturan müşteriler, ödeme yapmadıkları takdirde büyük bir etki yaratmayacaktır. 

Değerlendirme için olası gruplandırma örnekleri şunlardır:

• Yurt içi müşteriler

• Yurt dışı müşteriler (bunu ülke veya bölgeye göre daha da ayrıntılı bir şekilde sınıflandırabilirsiniz)
• Ticaret sektörleri
• Ürün kategorileri
• Müşterinin büyüklüğü
• Müşterinin toplam alacaklarınız içindeki payı
• Ödeme garantisi olan ve olmayan borçlular

2. Tahsili zor alacaklara maruz kalma riskinizi sınırlayın

Nakit akışınız için hangi müşterilerin veya alanların daha büyük risk oluşturduğunu belirlemenin yanı sıra, işletmenizin hangi teminat düzenlemelerini ve garantileri kullandığını belirlemek ve listelemek de yararlıdır. Bunlar arasında şunlar yer alabilir:

• Tahviller
• Teminat mektupları
• Kredi sigortası
• Faktoring
• Akreditifler
• Rehin
• Mülkiyetin muhafaza edilmesi
• Varlıkların devri
• Alacakların devri

Teminat düzenlemelerinizi ve garantilerinizi analiz etmek, toplam kayıpların ne kadar yüksek olabileceğini ve portföyünüzün yüzde kaçının korunduğunu netleştirmenize yardımcı olabilir.

3. Ödenmemiş faturalarınızın geçmişini değerlendirin

İflaslar nedeniyle oluşan zarar geçmişine bakmak, genel temerrüt riskleri hakkında sonuçlar çıkarmanıza olanak tanır. Bir düzen var mı? Örneğin, tahsil edilemeyen alacaklar belirli bir sektörde veya coğrafi bölgede yoğunlaşıyor mu? Diğer müşteri gruplarına göre teminat düzenlemelerine ve garantilere daha fazla ihtiyaç duyan bir grup belirleyebilir misiniz? Geçmişteki tahsil edilemeyen alacakları analiz etmek, ileride dikkatli yaklaşmanız gereken alanları belirlemenize yardımcı olmanın yanı sıra, şirketinizin alacak yönetimi kalitesini değerlendirmenize de yardımcı olabilir. Kendi şirketinizin politikaları ve süreçleri içinde iyileştirme gerektiren alanları belirleyebiliyor musunuz?

• Son beş yıldaki kötü borçların geçmişini grafik haline getirin
• Bireysel iflasları, örneğin sektöre, büyüklüğe veya bölgeye göre ayırın 
• Tek tek segmentlere özgü gelecekteki potansiyel riskleri değerlendirin ve riskleri en aza indirecek süreçler oluşturun

Sektörünüzdeki iflaslara da dikkat etmek önemlidir. İflaslarda bir artış oldu mu ve koronavirüs pandemisinin patlak vermesinden sonra sektörünüz daha savunmasız hale geldi mi? Alacaklarınızı müşteri iflası riskinden korumak için teminatlar aramaya değer olabilir.

4. DSO’yu Hesaplayın - Ortalama Tahsilat Süresi

Fatura kesimi ile ödeme arasındaki ortalama süre, DSO'nuzdur ve alacak yönetiminizin verimliliğinin iyi bir göstergesidir. 

DSO'nuzu hesaplamak için önce toplam alacaklarınızı, kredi satışlarınızın toplam değerine bölün. Ardından bu rakamı, değerlendirme yaptığınız dönemin gün sayısıyla çarpın. Birçok işletme, DSO'sunu düzenli olarak, aylık, üç aylık veya yıllık olarak hesaplar.

DSO'nuzu düzenli olarak kontrol etmek, aşağıdakileri kontrol etmenize yardımcı olacaktır:

• Oranın son yıllarda/aylarda nasıl değiştiğini?
• Oran, sektör ortalamasına kıyasla nasıl? Şirketinizin DSO'su sektör ortalamasından çok daha yüksek veya düşükse, rakiplerinizden daha riskli veya daha az riskli ödeme koşulları mı sunuyorsunuz?
• Kaç müşteri kararlaştırılan kredi süresi içinde ödeme yapıyor ve kaç müşteri gecikmeye düşüyor?
• İşletmeniz faturaları tahsil etme konusunda ne kadar başarılı?

Alacak hesaplarınız için en büyük riskin müşteriler değil, işletmenizin iç tahsilat süreçleri olması mümkündür. Bu alanda yapılacak bir iyileştirme, DSO'nun düşmesine ve riskin azalmasına yol açabilir. 

5. Vade dağılımı raporu hazırlayın

Vade raporu, her bir faturanın ne kadar süredir ödenmemiş olduğuna göre alacak hesaplarınızı kaydeden bir tablodur. Vade raporu, her bir müşterinin ödeme yapmasının ne kadar sürdüğünü belirlemenize yardımcı olur. 

Bu raporu şu amaçlarla kullanabilirsiniz:

• Her bir müşterinin finansal durumunu değerlendirmek
• Kendi işinizi gözden geçirmek - sektörünüzde bir yavaşlama var mı?
• Satış uygulamalarınızı incelemek - satış ekibiniz daha uzun vade koşulları mı sunuyor?

6. Nakit akışınız için gelecekteki riskleri belirleyin

Borçlularınızın kredi değerliliğini değerlendirirken, gelecekteki gelişmeler ve planlama süreçleri dikkate alınmalıdır. Dikkate alınması gereken hususlar şunlardır:

Yeni ürünler/hedef gruplar

Farklı bir müşteri tabanına geçmek veya yeni ürün veya hizmetler piyasaya sürmek, yeni ödeme risklerine yol açabilir. Örneğin, kredi sigortası, faktoring veya teminatlar gibi yöntemlerle, en azından yeni hizmet veya müşteri tabanı yerleşene kadar bu riskleri en aza indirmeye çalışabilirsiniz.

Yeni bölgeler

Yeni bir coğrafi pazara girmek, bilmediğiniz ticaret kanunları veya uygulamaları, ithalat ve gümrük vergileriyle ilgili değişken kurallar ve potansiyel siyasi istikrarsızlık gibi risklerle dolu olabilir. Ticaret yaptığınız her pazar için kapsamlı bir risk değerlendirmesi yapmak, riskleri belirlemenize ve bunları en aza indirgemek için adımlar atmanıza yardımcı olacaktır. 

Yeni müşteriler

Kapsamlı bir durum tespiti yapmak ve önerilen her yeni müşteri için akreditif veya ticari kredi sigortası talep etmek, yeni bir müşteriyi kabul etmenin getirdiği riskleri en aza indirmenize yardımcı olacaktır. Alacak hesaplarınıza yönelik riskleri değerlendirirken her müşteriyi ayrı ayrı ele almak da iyi bir fikirdir. Örneğin, yüksek riskli olarak kabul edilen bir bölgede bulunmasına rağmen, tek bir müşteri çok az risk taşıyabilir. Konumu nedeniyle bu müşteriyi reddederseniz, değerli bir satış fırsatını kaçırabilirsiniz.

Satışların artması

İşletmenizin satışlarında büyüme yaşandıysa, borçlu yapınızın değişip değişmediğini veya pazar değişikliklerinin ya da yeni ürünlerin satış artışını etkileyip etkilemediğini araştırmak akıllıca olacaktır. Satış ekibiniz gerekli özeni göstererek çalışıyor mu? Satış büyümesi, işletmeniz için daha yüksek riskler anlamına geliyor mu?

7. Ödeme koşullarınızın alacaklarınız üzerindeki etkisini değerlendirin

Ödeme koşullarınızın şirketinizin gereksinimlerini karşılayıp karşılamadığını veya ayarlanması gerekip gerekmediğini belirlemek için eleştirel bir değerlendirme yapın. Çoğu zaman, çok sayıda madde, çok fazla varyasyona yol açarak ödemelerin gecikmesine neden olabilir. Ödeme koşullarınızdaki madde sayısını azaltmayı veya örneğin bonuslar, indirimler, ödeme süresi gibi ödeme teşvikleri yardımıyla bu koşulları daha cazip hale getirmenin yollarını arayabilirsiniz.

8. Kredi yönetimi ekibinizin becerilerini geliştirin 

Yetenekli kredi yöneticileri ve ilgili personel sayesinde kayıp riski azaltılabilir. COVID-19 pandemisinin yol açtığı mevcut durum gibi ekonomik zorlukların yaşandığı dönemlerde, haftalık incelemelerle alacak hesaplarınızı izlemeye adanmış bir ekip atayarak ve bu ekibe hızlı hareket etme yetkisi vererek şirketinizin nakit akışını korumaya yardımcı olabilirsiniz.

Kredi yönetimi ekibinizin becerilerini denetleyerek başlayın ve ardından ihtiyaç duyulduğunda ek personel alımı ve beceri eksikliklerini gidermek, ekibinizin bilgi birikimini ve motivasyonunu desteklemek için mesleki gelişim programları uygulayarak bu süreci geliştirin. Ayrıca, alacak yönetimi ekibinizi aşağıdaki gibi nakit akışına odaklanan etkinliklere katılmaya teşvik edebilirsiniz:

• Seminerler ve konferanslar
• Ağ oluşturma etkinlikleri
• Kredi yönetimi kuruluşlarına üyelik
• Teknik literatür
• İnternet forumları ve web seminerleri

Bize ulaşın

Bu sayfadaki tüm içerik, buradan ulaşabileceğiniz Feragatnamemize tabidir.